包销定制撑起家电销售的未来?

 重庆时时彩网上投注站     |      2018-10-12 22:16

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  不久前,天猫联手美的、九阳、苏泊尔等十家企业承包12条生产线的网络定制小家电开卖,仅一天时间,包括电烤箱、吸尘器、扫地机、电风扇在内的小家电产品便卖出了18万台。天猫电器城相关负责人士表示,“电烤箱一天20000多台,相当于厂家半个月的产能,也是其他垂直平台电烤箱一个月的销售。”为何天猫的“包销定制”会展现出如此巨大的威力,它又能否如行业专家所说,成为未来家电销售主流的商业模式呢?

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  包销定制是一种提升利润率的销售模式,它采用独家买断销售,可以有效地避开同行之间惨烈的价格战,提升毛利。但包销定制同时也与高风险相伴,由于资金占用率高,其对人员素质、信息系统、供应链和销量预估能力都是一种考验。

  实际上,这种模式在家电行业里早已屡见不鲜。像京东就曾通过定制包销的方式同宏碁电脑签署过亿元采购大单,而定制的4741ZG型号笔记本也比市场上同级别配置的机型更具价格优势。此外手机、数码相机、家电等知名品牌也陆续加入到京东网上商城的定制计划中,消费者也借助京东渠道获得更具性价比的商品。

  苏宁易购也与海尔签订过“包销定制”协议,根据协定,双方除了在前端实现商品的包销定制销售模式之外,在后端,苏宁易购还将实现内部系统直接对接,与海尔全面实现库存、消费者信息研究共享。苏宁易购执行副总裁李斌表示,苏宁易购与海尔签订包销定制协议模式,类似B2C+O2O形式,消费者通过在线订购消费,线下实体店和海尔品牌厂商可根据顾客的需要,再次提供线下的上门服务。

  国美同样是“包销定制”的积极参与者,今年6月,国美与华为再次签署战略合作协议,双方将在设计研发、用户体验、产品推广等方面进行更深层次的合作。通过分析消费者需求,双方将探索包销定制、单品采购等多种采销模式,全面满足消费者对手机、平板电脑产品的购买需求。

  虽然家电网络定制已不是新鲜事,但电商和厂商如此大范围的定制合作还是引起了业界的关注,天猫电器城总经理张军透露,电商企业包下厂家生产线的网络定制在业内还是首次。而在这一切的背后,却让人不由得感受到,这是从前国美、苏宁时代,后来京东时期的独家专供模式的升级版,是品牌企业与天猫抢占家电电商份额的一种竞争手段。电商专家鲁振旺认为,大家都在走定制的路线,这也是品牌企业与天猫不得不做的。“因为这个产品可能是独家型号,只在天猫卖,这样就没有价格战了。”

  其实,该定制方式仍是京东、苏宁等电商企业与对手争夺市场份额的重要手段。这次参与C2B定制的美的厨电,在4月中旬刚刚与京东签订新的大额战略合作协议,模式也是型号定制和专供。不过,天猫此次包销定制与此前企业所采用的方式不同之处在于,背后有基于天猫网购多年形成的消费者大数据的支持。据天猫电器城小家电负责人陈亮介绍,天猫小家电规模足够大以后才推进主流货品定制,推动与品牌商在供应链上游的深度合作,生产出天猫用户想要的货品。

  天猫电器城同各大品牌在供应链上的合作始于2011年,最初仅限于网络专供产品的尝试,主要目的是规避线上、线下渠道的价格冲突。有了规模支撑后,天猫开始和品牌推进大规模定制,实现线上专供产品体系化。而上升到数据共享则是从2013年底开始,重庆时时彩平台:在新年度产品规划、营销规划来临之前就开始共同研究行业沉淀的数据,尤其是成熟行业如电饭煲、吸尘器、挂烫机、微波炉等,通过行业价格区间分布、关键属性匹配、流量分布、成交量分布、消费者评价等维度,建立分析模型,归纳出行业主流功能卖点、主流价格段分布、消费者需求、重要增值卖点等,以此指导厂家在研发、设计、生产上做提前准备,这点得到了品牌商的认同。

  天猫此次以包销生产线B有两个背景:一是多年网购形成的大数据沉淀;二是在今年的天猫战略中,C2B是其行业垂直化的一个方向。而陈亮所说的内容之所以得到品牌商的认同,缘于企业也看到了电商渠道未来的潜力,以及大数据对于未来生产方式和动态库存的影响。

  据中国电子信息产业发展研究院发布的《2013年中国家电网购分析报告》,2013年中国B2C家电网购市场规模达到1332亿元,电商已经成为家电销售的主流渠道之一。在电商销售规模越来越大的情况下,企业生产方式和供应链必然要调整以适应这种变化,但如何调整,各家企业都在尝试中。从前的型号买断、网络专供款,对企业来说并没有真正影响到生产线,只是在销售端如何进行产品分配的分别。这次天猫提出基于大数据的C2B模式,是一个新的方向,企业自然有意愿尝试。

  此次C2B定制参与品牌之一、美的厨房电器事业部电商总监章越认为,这种模式有助于整个供应链效率的提升。他举例,从前某款产品的功能可能有10个,但有3个或4个是消费者不需要的,想要的功能却没有。现在通过美的自己的数据,再结合电商的数据来开发产品,再把产品放在有准确需求的电商平台来进行销售,运作效率也提高很多。目前,美的厨电的生产计划周期是7~15天,而线天,提升备料、排产效率很明显,对公司整个供应链带来积极影响。

  艾美特的电商总监雷燕则说:“我们最大的压力在于,不知哪款型号的产品在什么时间点出货多少。现在,厂家可以集中采购原材料,使生产节约一些成本。”

  不过,电商平台和品牌商的合作,其中也有许多问题值得探讨,比如风险如何分担。采访中一位不愿透露姓名的厂家负责人表示,包下生产线只是一种外在的说法或形式,主要意义在于基于大数据影响产品的外观设计、功能取舍、生产节奏和配送数量,“至于生产线,一条不够,我们会再上一条,卖不动我们会马上调整,改生产其他产品。”中国电子商务研究中心专门研究网络零售的分析师莫岱青也认为:“每条生产线万的销量,对双方来说都不是一个很大的量。这次推出C2B概念,更多还是尝试,但尝试的结果对双方下一步的动作很重要。”

  这次包下生产线B尝试,被天猫寄予厚望。陈亮认为,C2B给企业带来效率的提升,又释放出给消费者让利的空间。他表示,未来这种基于大数据的C2B模式将会从小家电扩展到服装、3C、家居以及一些长尾品类。在包下生产线之外,天猫还会尝试其他的一些大数据C2B定制模式。不过,也有业内学者认为,线B对数据精准性要求非常高,同时也存在交互的需要,能否做到线B仍有待观察。

  莫岱青认为,如果此次尝试会给企业带来潜在客户和网上销售增量,其他电商卖家以及普通互联网巨头也会跟进。那时,大数据会以多种方式落地,C2B受益于大数据的应用效果会更明显。“那时才能说大数据C2B时代已到来,但这个时间周期不好说。”